Negociação: adaptar-se sem perder a autenticidade

Palavras-chave: negociação; espelhamento; técnicas de negociação

Por Psicólogo Rodrigo Giannangelo | Publicado em 08 de novembro de 2021

Há quem diga que a negociação é uma arte.

Se você quer aumentar sua chance de convencer um interlocutor, seja para assistir ao filme da sua preferência ou fechar uma venda, as estratégias de negociação são um conhecimento valioso.

Neste artigo, abordarei uma técnica de negociação importante: o espelhamento.

Numa conversa, espelhar o comportamento do interlocutor pode abrir caminho às nossas ideias.

NEGOCIAÇÃO OU FALSIDADE?

Há uma diferença entre ser falso e adaptável.

Falsidade implica mentir, distorcer informações ou fingir ser alguém que você não é.

Negociar não é isso. A intenção da negociação é permitir que você se adapte e busque sintonia com seus interlocutores. É ser capaz de acomodar-se a pessoas e situações diferentes.

DISCURSO DA NEGOCIAÇÃO

Acompanhar os padrões de fala é uma forma interessante de espelhamento a ser usada na negociação. Há várias formas de se fazer isso:

Nível de formalidade

Algumas pessoas preferem uma comunicação mais formal e polida. Para elas, a informalidade pode significar falta de respeito, de seriedade, ou que você está dando pouca importância ao assunto em questão.

Outras, porém, preferem o coloquialismo – algum nível de uso de gírias, ironia e outras formas de humor etc. Nesse caso, acreditam que essas características tornam a conversa mais humana e autêntica.

‘Conversa fiada’

Algumas pessoas gostam de uma boa conversa (que pode incluir assuntos diversos, até mesmo de cunho pessoal) antes de começar a tratar do assunto que motivou a reunião. Outros, preferem ir direto ao assunto.

Ritmo

Tentar igualar a velocidade do discurso do interlocutor é outra prática bastante recomendável em uma negociação. Pessoas que falam rapidamente podem se entediar com interlocutores lentos, e pessoas que falam mais devagar podem achar aqueles que falam mais rápido ansiosos e incompreensíveis.

Volume

É importante garantir que você seja ouvido, mas também aproximar-se do nível de volume do seu interlocutor.

Razão versus sentimento

Algumas pessoas gostam de se concentrar em fatos e pensamentos. Outras preferem conversas com mais sentimentos.

Prático versus idealista

Algumas pessoas gostam de se concentrar no factível. Outras gostam de momentos de idealização, de “viajar na maionese”.

Tamanho do discurso

Algumas pessoas são concisas. Suas intervenções são breves e se desviam pouco do tema central. O discurso de outras pessoas é mais longo e sinuoso.

Aparência

É mais fácil se sentir mais confortável com alguém cuja apresentação física é semelhante à nossa. Isso inclui o nível de formalidade (roupas sociais versus roupas informais ou esportivas), quantidade de maquiagem, acessórios etc.

Valores

É provável que as pessoas estejam mais abertas a você se compartilharem seus valores e suas crenças de vida.

Opiniões políticas

Hoje, de modo especial, não é uma boa ideia expressar opiniões políticas quando sentir que as suas são diferentes das de seu interlocutor (a não ser que o objetivo do encontro seja exatamente realizar esse tipo de debate). Porém, se sentir que a outra pessoa provavelmente pensa de modo semelhante ao seu, você pode fazer uma manifestação pequena e ver como ela é recebida.